Онлайн-тренинг Стратегия и тактика больших продаж
Вы должны уметь использовать техники SPIN, RAIN, SEC, STRONG и Прямую линию убеждения - чтобы профессионально работать с явными и скрытыми потребностями клиентов, их критериями выбора, нерешительностью, сомнениями и возражениями.
Как это сделать? В этом онлайн-тренинге Вы найдете ответ на этот вопрос.
В онлайн-тренинг входит: 4 живых онлайн-семинара общей продолжительностью более 14 часов, 4 тестирования, 9 практических заданий, доступ в личный кабинет.
Персоны
Игорь Владимирович Шубин
Опыт работы в продажах: более 15 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 8 лет. Провел более 40 тренингов, 110 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.
Специализация: проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.
Результат / будет знать, уметь
- Вы научитесь входить в контакт, заинтересовывать клиента начать и продолжать разговор с Вам.
- Вы освоите современные технологии выяснения и формирования потребностей клиентов.
- Вы сможете отстраиваться от предложений конкурентов и реально влиять на выбор клиентов.
- Вы будете эффективно предотвращать возражения и сомнения клиентов.
- Вы станете закрывать сделки без давления на клиентов, хитростей и уловок.
- Вы станете продавать умнее и больше, чем Ваши коллеги и конкуренты.
Программа
День 1
В программе:
- Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии SPIN, RAIN, SEC, STRONG.
- Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
- Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента.
- Как продвигать продажу не встречая сопротивления небольшими шагами, добиваясь Прогресса в каждом разговоре с клиентом.
- Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
- Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.
В итоге:
поймете как Ваши клиенты принимают решение о покупке Вашего предложения и что именно нужно сделать, чтобы продвигать продажу вперед и какие техники продаж Вам для этого понадобятся.
День 2
В программе:
- Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
- Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придет к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что Вы продаете.
- Определения, примеры сценариев, правила и нюанс эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
- Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
- Клиент ждет от Вас рассказа о Вашем предложении. Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
- Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.
- Технология формирования потребности через ролевую подмену. Как быть более убедительным, чем Леонардо ДиКаприо в фильме "Волк с Уолл-Стрит".
В итоге:
разберетесь как сформировать и усилить потребности клиентов - составите конкретные цепочки вопросов, речевые модули и модели поведения, которые убедят клиентов в необходимости покупки.
День 3
В программе:
- Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
- Как понять и сформулировать чем Ваше предложение лучше конкурентных. Жесткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними.
- Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
- Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
- Как выяснить и повлиять на процесс принятия окончательного решения на стороне клиента - что именно сделать, если последнее слово за руководством клиента, к которому у Вас нет доступа.
- Как подготовить коммерческое предложение, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.
В итоге:
разберетесь с тем, как клиенты сравнивают несколько предложений и что именно сделать, чтобы предпочтение было отдано Вашему.
День 4
В программе:
- Нерешительность или неготовность к покупке - что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
- В каких случаях "я подумаю" можно превратить в "я покупаю" и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
- Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения о покупке: природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
- Как диагностировать и предугадывать сомнения и возражения клиентов.
- Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берет паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над тем, чтобы отложить или отказаться от сделки.
- Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
- Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки - Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
- Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.
В итоге:
разберетесь с тем, почему на самом деле появляются возражения и сомнения у клиентов, как справиться с ними и закрыть продажу клиенту, который "хочет подумать".
Написать о неактуальной информации.